一、得圈层者得天下

在《传统深度分销进阶：构建圈层和渠道一体化关系》一文中，牛恩坤老师分享了其对于圈层、渠道关系的见解。牛恩坤认为：今天酒企的渠道发生了变化，前期酒企所做的渠道，主要是通过人品背书、人情让渡和熟人信任产生关系。

在2022年米多举办的【中国酒类营销数字化创新大会】中，牛恩坤老师同样强调了渠道、圈层一体化于酒企的重要性，详情可参考《亮剑咨询董事长牛恩坤：酒业构建圈层和渠道的秘密》。

分享中，我们可以看到一个主要观点：bC一体化是酒企构建圈层、渠道一体化的关键。经过众多专家的研究探讨以及头部企业如东鹏特饮等的实践验证下，bC一体化的理论逐渐得到认同，尤其是以一物一码等数字化工具已经相当成熟与普遍，能够为企业在消费者、渠道等方面建设的情况下，以数字化工具支撑bC一体化理论的实践也趋于成熟。

理论、工具都有了，牛恩坤老师的“圈层、渠道一体化”的观点，如何实现？

二、数字化支撑下的bC一体化实践

对于构建bC一体化的具体方法论，牛恩坤老师认为其逻辑就是杠杆套杠杆，第一次是“店老板”为杠杆，第二次是“店老板的内圈”为杠杆，第三次是“店老板内圈的朋友圈”为杠杆。

其一，以b端老板为杠杆，以政策为支点，从而建立良好且紧密的合作关系。一般来说，对于b端的政策倾斜，常表现为让利b端，以利益驱动b端达到铺货、动销等需求。

这种让利政策贯彻已久，并且随着不同的时代以及市场环境，展现着不同的表现特征。比如，过去企业想让b端多进货，就采用开箱得进货卡券来推动b端开箱；只是在卡券易损坏等不确定性下，企业开始用一物一码等数字化工具进行激励政策的升级优化，如通过赋箱码，推出开箱扫码领红包、领取进货抵扣券等在线化发放激励的方式完成b端激励。

另一方面，是通过酒企以促销政策等方式给予渠道信心。比如对于C端开展扫码领红包活动刺激C端消费，以强动销稳固b端对于酒企的信心。同时，酒企在一物一码玩法上发现了更多的可能性。bC一体化有个关键点就是强调bC两端的交互，酒企采用一物一码技术的瓶箱关联功能，则是以bC一体化的方式，以b端利益驱动（如C端扫瓶码，b端获返利）撬动C端的购买心理。

其二，以品鉴会为支点，借助店老板的内圈获得用户的口碑。前面提到，酒水消费一般包含着的人情成分，b端与C端之间的联系会相对紧密，且信任度较高。由此，b端接触到的这类消费者，具备更高的转化率、社交影响力，有机会发展成为酒企的KOC，借助b端来发起品鉴最好不过。

但传统品鉴在管理上容易存在灰色地带，简单来讲就是品牌商把品鉴活动的运营主体往下放了，造成钱花出去了，但是谁喝了、怎么喝的都不知道的后果。

业务员向被授权的终端门店发送品鉴海报或者在线链接，终端老板向熟客发起品鉴邀请，被邀请者扫海报码/点链接即可进行个人信息登记，提交申请。这样品牌商能明确参与者，避免终端从中作梗，重复邀请熟人用户，降低品鉴的传播效果。

品牌商指定品鉴地点、时间等信息，能够更好地掌握主权，控制好品鉴活动的费用；此外，提前做好指定酒店服务员之间的沟通，做好现场监督提醒，防止品鉴酒被带走。在品鉴现场，品牌商发起针对消费者展开扫码营销活动，让现场用户真正感知到利益，主动在自己的社交圈内发起传播。

借助米多大数据引擎的小型品鉴系统，品牌商能保证关键的营销费用可控可视。由认领品鉴资格的终端老板在小程序上进行申报，当品牌商（后台审批）-终端（系统申报）-酒店渠道（扫码确认）三方落实后，费用就会自动报销给到终端老板。

其三，以优质用户的朋友圈为支点，通过强关系和用户实现圈社交，和用户拉近关系。优质用户的朋友圈具有更强的指向性，比如金沙酒业在今年春节发起的“美好品鉴官”活动中，就是特别标注了“拥有一定影响力的KOL、KOC，将优先入选美好品鉴官”，并且要带官方指定话题发布朋友圈。以此，借助圈层人士的私域流量池，借助品鉴官的社交圈，实现数千万次圈层人群的精准触达。

同时，酒企要发挥好优质用户的朋友圈，应在宣传物料中特别强调品牌属性/节日福利/促销活动等内容，以此引起朋友圈好友的关注，引起社交裂变。比如，郎酒的扫码促销活动，让每位中奖的幸运消费者都将成为一个传播点，中奖推动其自身持续购买行为的同时，也会带动身边的人购买产品并扫码；详情可参考《从1到100，品牌商实现用户爆炸性增长的关键是什么？》。

三、总结

只有bC在交互过程中发生化学反应，才有新的价值产生。酒企在经营C端的和b端的时候，不是经营单个的b、C，而是经营他们的关系，让他们的关系在社交中发生化学反应。以此，bC都不再是原来的自己，而是成为了超级集合体。这对酒企、b端、C端来说，就是一个共生共赢的过程。

关于米多

米多成立于2014年，主营大数据引擎系统，拥有三大核心产品“一物一码、社交云店、CDP”，致力于以EBC为核心，以产业路由器为载体，以BC一体化为切入点，构建基于”立体连接、数据共通、流量共享、全景共鸣、全域赋能、全链共赢“的在线化产业服务平台。为产业链相关企业提供包含商品、技术、营销、数据、物流等一站式综合服务解决方案，推动产业链各环节经营者尤其是大消费领域品牌商的营销数字化转型。

目前米多已经和“可口可乐、劲酒、茅台、维达、洁柔、雪花、嘉士伯、立白、卡姿兰、百雀羚”等30000+家知名品牌商达成合作，帮助【持续增长】首选的营销数字化整体解决方案提供商。

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