一、为什么必须要用窜货返利

上一篇文章梳理了品牌商整个防窜历程，但大多是治标不治本，要想真正解决防窜问题，必须从源头上管控，让渠道商不敢窜货，不愿意窜货。如何能达到这种效果，那就要恩威并施，既要给足威慑力，又要留够甜头。一物一码防窜形式的3.0版本——窜货返利，完美契合了这一要求。

窜货返利是什么？窜货返利是在五码关联赋码（一物一码防窜形式的2.0版本）的基础上，以销售费用数字化改革渠道利润分配方式，通过BbC联动或Bb联动，给予符合政策的终端门店和经销商进行分润。发生窜货后，对于窜货商品，对动销终端对应的上级渠道商（不含二批）给予正常的分润返利，事后基于窜货商品数量对于窜货商品对应的经销商进行合理的处罚。

当商品在非经销商销售区域内被终端开箱扫码或者消费者开瓶扫码，则视为疑似窜货，当疑似窜货数量达到一定阈值后就视为对应经销商窜货，该经销商不仅不能获得正常的返利费用，还可能会受到窜货处罚。渠道的其他人员返利不受影响。

通过共赢分润的方式，能够有效联动起渠道上的角色，在货品流通的每个环节上都安插好“哨兵”，达到全区域、全天候、全程坚守，实现第一时间发现、制止、响应、解决，在根源上制止窜货行为。

二、窜货返利的逻辑原理

1、渠道关系对应

基于渠道关系，明确经销商和终端的一一对应关系。终端和经销商绑定在一起，可以知道每一个经销商对应哪些终端门店，每一个终端属于哪一个经销商管理。同时经销商和货物绑定，不同的货物对应不同的经销商，形成两条线路，当经销商把货物窜到其他销售区域，该区域的终端或消费者扫码窜货商品，商品对应的经销商会受到处罚，而终端对应的经销商不会受到处罚。

2、渠道追踪

通过一物一码数字化手段，品牌商掌控整个渠道链路，可以追踪每件商品在渠道内的物流状态，查看是否有窜货现象，同时也能知道下级经销商、终端的进货情况、动销数据、库存数量，为窜货做数据支撑。

3、销售费用数字化

基于销售费用数字化，品牌商改革渠道利润分配方式，对经销商和终端按照流量分润，渠道商入库开箱扫码得奖金，消费者开瓶扫码渠道同步得返利，避免了渠道费用截留，渠道获取利润增多。

三、发生窜货后，如何处理渠道人员

1、窜货经销商必罚：知情，必定惩罚

渠道发生窜货行为，通常是经销商在“作乱”，因此处罚经销商是很有必要的。对于如何处罚经销商，品牌商应该制定一套完整的惩罚机制，并严格按照程序执行，在经销商中进行宣讲推广，带来震慑效果。

2、二批不究：知不知情，都不惩罚

二批商处于经销商和终端之间，主要是将经销商的货物批发给零售商，对于窜货行为，他们不是直接的主导者，也不是窜货的承受者，无需对他们进行处罚，应该将责任追究到更直接、更能掌握和管理货物流向的经销商身上。

3、终端免责：知不知情，都不惩罚

终端门店主要面向消费者，为消费者提供服务，他们是商品流向消费者的中转点，掌握的权限较少，不直接参与商品的流通和管理，也无法掌控和监管商品的流向，窜货发生后不应对他们苛责。

4、消费者无罪：不知情，也不能处罚

消费者购买商品主要在乎商品本身，对于商品的渠道来源不会特别在意，也无法明确确定。他们对于窜货商品很难辨别，也不清楚窜货造成的影响，对于是否购买使用了窜货商品，消费者很难去意识到这个问题，因而也无法要求他们承担责任。

四、窜货返利有哪些优势

1、奖罚分明，不乱“杀”一人

窜货发生后，窜货商品对应的经销商会失去正常的渠道分润，并且还有可能受到来自品牌的处罚。本土的经销商、门店、消费者不管是否有参与到窜货行为中，都不会受到处罚，正常获取分润。品牌只对窜货的主导行为人进行处罚，对其他“疑似从犯”都网开一面，既显示出品牌对窜货的重视，给其他渠道商以示警告，同时也安抚了无辜人员。

2、深耕利好，留住优质经销商

当窜货出现后，其他区域经销商的商品会挤占本地的市场，当地的经销商会受到较大冲击，可能会因此丧失对品牌的信心，逐渐流失。想要留住这些经销商，就必须要保护好他们的利益不受损。窜货返利下，本地的终端卖窜货商品，对应的本地经销商会享有正常的返利，利益不受窜货影响，对本地经销商是利好政策，帮助品牌留住优质的经销商。

3、渠道分润，实现数字化管理

窜货返利为渠道重新设定分润规则，渠道按照流量分润，借助一物一码手段，品牌可以对渠道全链路进行数字化管理。当商品在非经销商销售区域被终端或消费者扫码时，数字化平台会自动记录窜货商品的信息及其归属经销商，实现对窜货商品路径的在线化查看。渠道扫码享分润，搭建起渠道的数字化体系，经销商、门店、消费者相互绑定，实现品牌对渠道的数字化管理。

五、总结

窜货返利以别于以往的防窜手段，真正做到了从源头上解决窜货问题。这篇文章理清了窜货返利的理论基础，那么在具体的场景中应该如何使用？下一篇文章将会一步步讲解窜货返利的操作步骤。

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