引言：

天下熙熙，皆为利往。从经销商到终端老板，从终端老板到导购员，每个环节的利润都是环环相扣的；但凡有一个点出现了问题，都会影响整体效率。让所有参与的玩家共赢，才有机会实现利润的迭代增长。

一、重塑渠道利益分配体系

品牌商是为了赚钱，渠道的商家是为了赚钱，终端老板是为了赚钱。品牌商作为市场经济的主体，是资金流量的中心点，所有的资金活动都是围绕品牌商作为核心点展开的。

因此，品牌商要做的事就是把利润进行合理分配，以此调动整个渠道和组织的积极性，获得更高的市场利润，以此不断循环，不断增加。

但现实不如人愿，市场上有许多问题亟待解决：如下游经销商、终端积极性低，动销无法提升；甚至部分经销商为了赚取更多利润，导致窜货、乱价等现象频繁出现...

这些问题的出现，归根结底是品牌商的利润体系分配尚未完善。利益不到位，下游角色就想方设法钻空子，自己挖掘利润空间，最终造成的是品牌商的亏损。

就拿特殊的终端门店来说，它是品牌商的产品和品牌能够同时触达到用户的地方；并且终端门店数量庞大，若品牌商能把握好终端的资源，那品牌曝光和动销无疑是令人惊叹的。

但现品牌商不仅要顾及终端门店这一角色。利益分配体系中涉及的角色越多，对品牌商的能力要求就越高。面对重塑渠道利益分配体系这个问题，既要保证各方利益，又要保证品牌商本身的利益，关键是销售费用在线化。

二、角色利益串联，销售费用在线化为何重要？

定期开展促销活动，让利终端、消费者从而提升动销力，获得更多利润是品牌商的常用方式，其中的销售费用就是品牌商为了促进销售产生的所有费用，即基于销售费用在线化的促销在线化。

过去品牌商开展的促销活动中，品牌商碍于无法让销售费用在线化，导致管理好费用并提高费用投入回报率成为世纪难题。

而且，传统品牌商的主营收在线下，费用被拦截、造假、不精准等问题已成家常便饭。就拿传统的一元换购活动来说，用户中奖后直接拿瓶盖到终端门店加一元换购，业务员回访时收集瓶盖，并给予终端门店补货，而后向品牌商报销。流程中有可能产生品牌商给终端的费用被拦截，或是业务员虚报数据等问题。

（蓝带啤酒传统的一元换购活动）

这就是传统品牌商过去开展促销活动所引发的弊端：不知道自己的销售费用投到哪里？是否按照预期投放到对应到各个角色中？实际是是终端没有收到预想中的费用，日子一长，不满情绪越来越高，最终不愿意配合品牌商的活动。蓝带啤酒的传统一元换购活动是个经典案例，详情可参考《探讨蓝带啤酒的一元换购1.0活动：蓝带，你不得不变！》

但现在的品牌商迎来转机。通过营销数字化技术，以销售费用为前提，可让营销行为及消费者行为全部成为可记录的数据，让企业市场活动的费用投入、执行、核销、兑付等工作在线化，确保活动真实，投入的费效比有保障。

那么实现销售费用在线化，将各个角色利益串联起来的“绳子”是什么？

三、以一物一码为核心的销售费用在线化

我们依旧从一个场景中剖析营销数字化支撑下的销售费用在线化是如何实现的。

从以上提到的传统一元换购1.0发展到当下的一元换购3.0，数字化工具的支撑为品牌商的营销活动大大减少了费用流失、投放不精准等现象发生。而一元换购3.0的关键是一物一码。

品牌商前期设置一元换购活动，消费者扫描盖内码，若中奖了“一元换购”，则能获得一张以二维码形式呈现的奖券。若要核销，则按照奖券页面的指定门店提示，到线下终端门店向老板请求核销。到店后，老板使用微信小程序扫描奖券二维码即可完成核销。后期业务员到店回访时，扫描店铺码即可知悉门店核销数据等信息，进而为门店报销补货。而其中产生的数据、费用详情等，品牌商都可以在后台查看。

从以上一元换购3.0的场景中，一物一码是品牌商连接消费者、终端门店乃至经销商业务员的关键。通过一物一码技术获得的费用等数据沉淀，品牌商能追踪费用去向，弥补以往费用被截留等问题的同时，提高调整策略的能力。